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（一）市場(chǎng)調(diào)研與分析
1. 行業(yè)動(dòng)態(tài)跟蹤
? 每周收集國(guó)家政策（如物流倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)新規(guī)）、行業(yè)報(bào)告（艾瑞咨詢、中研普華）等資料，重點(diǎn)關(guān)注冷鏈物流、新能源汽車等領(lǐng)域?qū)I(yè)門的需求變化，形成《行業(yè)周報(bào)》提交部門。
? 每月參加 1-2 場(chǎng)行業(yè)線上研討會(huì)或線下展會(huì)，與同行、供應(yīng)商交流，獲取市場(chǎng)前沿信息。
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
? 建立霍曼、亞薩合萊等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案庫(kù)，定期更新其產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、銷售案例、市場(chǎng)活動(dòng)等信息。
? 每季度撰寫《競(jìng)品分析報(bào)告》，對(duì)比公司產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，提出針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略，如差異化定價(jià)、增值服務(wù)方案。
1. 客戶需求調(diào)研
? 每月至少完成 20 份客戶需求調(diào)查問(wèn)卷，覆蓋物流、食品、汽車等目標(biāo)行業(yè)，分析客戶采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)、預(yù)算范圍及產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)。
? 通過(guò)電話、實(shí)地拜訪等方式，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行深度訪談，挖掘潛在需求，形成《客戶需求洞察報(bào)告》。
（二）大客戶開發(fā)
1. 目標(biāo)客戶篩選
? 利用企查查、慧聰網(wǎng)等平臺(tái)，結(jié)合公司產(chǎn)品定位，篩選年?duì)I業(yè)額超 5000 萬(wàn)元、有新建或擴(kuò)建廠房需求的企業(yè)作為目標(biāo)客戶，每月新增目標(biāo)客戶名單不少于 30 家。
? 關(guān)注招投標(biāo)網(wǎng)站（中國(guó)招投標(biāo)公共服務(wù)平臺(tái)），及時(shí)獲取工業(yè)門采購(gòu)招標(biāo)信息，評(píng)估投標(biāo)可行性。
1. 客戶拜訪與關(guān)系建立
? 制定詳細(xì)的客戶拜訪計(jì)劃，首次拜訪前需了解客戶基本信息、過(guò)往采購(gòu)記錄，準(zhǔn)備公司產(chǎn)品資料、成功案例手冊(cè)。
? 每月完成 15 次有效客戶拜訪，每次拜訪后 24 小時(shí)內(nèi)發(fā)送跟進(jìn)郵件，記錄客戶反饋及下一步計(jì)劃，使用 CRM 系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系管理。
1. 商務(wù)談判與合同簽訂
? 掌握談判技巧，在產(chǎn)品價(jià)格、交貨期、付款方式等條款上靈活應(yīng)對(duì)，確保公司利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成。談判前需與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門溝通成本與產(chǎn)能情況。
? 合同簽訂前，嚴(yán)格審核合同條款，確保無(wú)法律風(fēng)險(xiǎn)，簽訂后及時(shí)將合同信息同步至生產(chǎn)、售后等相關(guān)部門。
（三）客情管理
1. 客戶維護(hù)與服務(wù)
? 建立客戶分級(jí)管理制度，對(duì)重點(diǎn)客戶（年采購(gòu)額超 100 萬(wàn)元）每季度進(jìn)行一次實(shí)地回訪，普通客戶每月電話回訪一次，了解產(chǎn)品使用情況及新需求。
? 及時(shí)響應(yīng)客戶咨詢與投訴，一般問(wèn)題 24 小時(shí)內(nèi)解決，復(fù)雜問(wèn)題 48 小時(shí)內(nèi)給出解決方案，確?？蛻魸M意度達(dá) 95% 以上。
1. 客戶需求深挖與二次開發(fā)
? 關(guān)注客戶企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)（如擴(kuò)建新廠區(qū)、業(yè)務(wù)拓展），主動(dòng)推薦合適的產(chǎn)品與解決方案，推動(dòng)二次采購(gòu)。
? 鼓勵(lì)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，對(duì)成功推薦新客戶的老客戶給予一定獎(jiǎng)勵(lì)（如產(chǎn)品折扣、禮品贈(zèng)送）。
（四）銷售成交與回款管理
1. 銷售目標(biāo)達(dá)成
? 根據(jù)公司年度銷售任務(wù)，制定個(gè)人季度、月度銷售計(jì)劃，分解到具體客戶與項(xiàng)目，每周進(jìn)行銷售進(jìn)度復(fù)盤，及時(shí)調(diào)整策略。
? 熟練運(yùn)用銷售技巧，推動(dòng)項(xiàng)目從意向到成交，確保年度銷售目標(biāo)完成率不低于 100%。
1. 回款跟蹤與風(fēng)險(xiǎn)控制
? 嚴(yán)格按照合同約定的付款節(jié)點(diǎn)，提前 10 天提醒客戶付款，使用《回款跟蹤表》記錄回款進(jìn)度。
? 對(duì)逾期未回款客戶，及時(shí)了解原因，采取電話催收、上門溝通等方式跟進(jìn)，必要時(shí)啟動(dòng)法律程序，將壞賬率控制在 1% 以內(nèi)。
三、任職要求
（一）硬性條件
1. 大專及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、機(jī)械工程等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
2. 3 年以上工業(yè)產(chǎn)品（尤其是工業(yè)快速卷簾門、堆積門或相關(guān)門類產(chǎn)品）市場(chǎng)開發(fā)或銷售經(jīng)驗(yàn)，有成功開發(fā)大客戶（年采購(gòu)額超 200 萬(wàn)元）及完成高業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)。
3. 持有市場(chǎng)營(yíng)銷師、銷售管理師等相關(guān)職業(yè)資格證書者優(yōu)先。
（二）能力要求
1. 市場(chǎng)敏銳度：具備較強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力和趨勢(shì)預(yù)判能力，能快速識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。
2. 銷售技巧：精通商務(wù)談判、客戶溝通、需求挖掘等銷售技能，具備獨(dú)立完成從客戶開發(fā)到成交的全流程能力。
3. 數(shù)據(jù)分析：熟練使用 Excel 等工具進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，能通過(guò)數(shù)據(jù)制定有效的市場(chǎng)開發(fā)策略。
4. 抗壓能力：能承受較大工作壓力，適應(yīng)高頻出差（每月出差 15 天以上），確保完成銷售任務(wù)與回款指標(biāo)。
5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力，能與公司內(nèi)部各部門（生產(chǎn)、技術(shù)、售后）高效協(xié)作。