1. 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成:基于公司整體銷售戰(zhàn)略,制定年度/季度/月度渠道銷售目標(biāo),拆解至KA商超、傳統(tǒng)流通、電商新零售、特通渠道等細(xì)分板塊;分析區(qū)域市場潛力,優(yōu)化渠道布局,確保市場覆蓋率(縣域≥90%、鄉(xiāng)鎮(zhèn)≥80%)與銷售業(yè)績雙達(dá)標(biāo)。
2. 全渠道開發(fā)與合作落地:開拓并評估優(yōu)質(zhì)渠道合作伙伴,包括經(jīng)銷商、分銷商、連鎖便利店、平臺電商(天貓/京東)、社區(qū)團(tuán)購、餐飲/校園特通等;主導(dǎo)合作談判,明確進(jìn)場費、陳列費、賬期、返利階梯等核心條款,簽訂合規(guī)合作協(xié)議。
3. 渠道運(yùn)營與關(guān)系維護(hù):推行渠道分級管理(ABC分類法),為A級核心客戶提供定制化服務(wù)(季度生意回顧、新品優(yōu)先試銷),B級潛力客戶設(shè)計增長綁定政策,C級客戶強(qiáng)化基礎(chǔ)支持;定期拜訪客戶(核心客戶年≥12次),建立完整客戶檔案,通過節(jié)日關(guān)懷、經(jīng)營培訓(xùn)等深化客情。
4. 渠道動銷與促銷執(zhí)行:策劃渠道專屬促銷活動,如KA檔期大促、社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長激勵、便利店陳列獎勵等;指導(dǎo)終端生動化建設(shè),搶占黃金陳列位置(端架/堆頭),確保排面占比優(yōu)于競品;協(xié)同供應(yīng)鏈保障補(bǔ)貨及時性,共建“一日一配”響應(yīng)機(jī)制。
5. 渠道風(fēng)險管控與優(yōu)化:監(jiān)控渠道價格體系,處理竄貨、價格混亂等沖突,維護(hù)市場秩序;跟蹤應(yīng)收賬款,執(zhí)行紅黃牌預(yù)警機(jī)制,確?;乜罴皶r率≥95%;定期分析渠道銷售數(shù)據(jù),淘汰低效渠道,探索社交電商、無人零售等新興渠道合作模式。
6. 跨部門協(xié)同與團(tuán)隊賦能:協(xié)調(diào)內(nèi)部生產(chǎn)、物流、財務(wù)等部門,解決渠道供貨、售后投訴等問題(24小時響應(yīng));組建并管理區(qū)域銷售團(tuán)隊,制定KPI考核,開展渠道銷售技巧、陳列管理等培訓(xùn),提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力。
7.有休閑食品銷售渠道優(yōu)先。